創(chuàng)新模式 三一重工配件銷售喜獲佳績
10月30日，三一重工泵送服務(wù)公司配件銷售管理部傳出喜訊：該部門日前提前完成了2008年配件銷售年度目標(biāo)，成為集團(tuán)第一個(gè)完成年度任務(wù)的銷售部門，已在07年基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了30%的銷售增長。
2008年，受美國次貸危機(jī)等的影響，工程機(jī)械銷售增長趨緩，特別是在7月以后，由于多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)新項(xiàng)目開工不足，商品混凝土需求量出現(xiàn)嚴(yán)重萎縮，大量泵送設(shè)備閑置，客戶主機(jī)及零配件需求量急劇下降；同時(shí)，由于資金周轉(zhuǎn)緊張，很多中小企業(yè)出現(xiàn)了資金鏈吃緊及資金鏈斷裂，企業(yè)無法正常運(yùn)行。
在公司領(lǐng)導(dǎo)正確指導(dǎo)及關(guān)懷下，泵送服務(wù)公司配件銷售部在困難中積極應(yīng)對，在銷售管理中積極進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，大膽實(shí)施了“1+3”團(tuán)隊(duì)捆綁銷售、“1+2”銷售出庫模式、“1+1”銷售督辦體系等先進(jìn)的銷售管理模式，促進(jìn)了配件銷售任務(wù)的提前圓滿完成。
“1+3”團(tuán)隊(duì)捆綁銷售。為了能在08年打一個(gè)漂亮配件銷售仗，07年配件銷售部就著手引進(jìn)新的“1+3”配件捆綁銷售體制（1名配銷員與多名服務(wù)工程師實(shí)現(xiàn)配件銷售、回款捆綁，讓不同崗位的作用充分發(fā)揮，更好地保證配件供應(yīng)的準(zhǔn)確性、及時(shí)性）儲備了60余人的配銷員團(tuán)隊(duì)。08年正式實(shí)施“1+3”配件捆綁銷售模式，充分發(fā)揮了配銷員、服務(wù)工程師個(gè)人優(yōu)勢，成就了“1+1>2”的業(yè)績。
“1+2”銷售出庫模式。為了緩解客戶資金壓力，08年新推出了現(xiàn)款現(xiàn)貨為主，合同賒銷、承諾賒銷為輔的“1+2”銷售出庫模式。合同賒銷主要為三一的戰(zhàn)略客戶量身定制的銷售模式，在保證配件貨款安全性的同時(shí)，給予客戶配件消費(fèi)額度支持，保證客戶在額度內(nèi)的配件及時(shí)供應(yīng)。承諾賒銷主要是對資信好，與三一長期合作的中小型客戶，在充分掌握其資信狀況后，可以由配件銷售人員擔(dān)保，先使用配件，在一個(gè)月內(nèi)將貨款清欠；通過“1+2”銷售模式的創(chuàng)新，大大緩解了客戶的資金壓力，同時(shí)有效地提高了消費(fèi)的便捷度。
“1+1”銷售督辦體系。配件銷售部還參照學(xué)習(xí)集團(tuán)“督辦領(lǐng)導(dǎo)”督辦模式，并細(xì)化到泵送服務(wù)配件公司內(nèi)部各部門。實(shí)施泵送服務(wù)公司內(nèi)部每個(gè)部門主管督辦5個(gè)省份的配件銷售管理的一級督辦體系，主要幫扶銷售、回款任務(wù)的總體達(dá)成，月度績效與督辦區(qū)域內(nèi)的配件銷售、回款目標(biāo)達(dá)成情況掛鉤；同時(shí)，在配件銷售部內(nèi)部，也實(shí)施了內(nèi)部崗位配件銷售區(qū)域督辦制，各崗位在做好本職工作的同時(shí)，每天了解各自督辦區(qū)域內(nèi)存在的問題、資源等需求并及時(shí)滿足解決。通過“1+1”銷售督辦體系的實(shí)施，使泵送服務(wù)公司每個(gè)部門主管、銷售部每個(gè)崗位均以市場為導(dǎo)向，積極協(xié)助解決各區(qū)域內(nèi)存的問題及困難，促進(jìn)了每個(gè)月分公司配件銷售、回款任務(wù)的完成。
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