杭州建祥電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理孫志武

  2014年，中國(guó)水泥網(wǎng)在多年探索水泥備品備件電商交易平臺(tái)的基礎(chǔ)上，正式推出全新的水泥現(xiàn)貨電子商務(wù)交易平臺(tái)，幫助水泥企業(yè)拓展水泥現(xiàn)貨電商交易，同時(shí)也為國(guó)內(nèi)水泥企業(yè)開展電商貿(mào)易提供供應(yīng)鏈管理、金融延伸等相關(guān)服務(wù)，成為“互聯(lián)網(wǎng)+水泥”的成功實(shí)踐。水泥現(xiàn)貨可在流通領(lǐng)域?yàn)榭蛻籼峁┒囗?xiàng)服務(wù)，報(bào)告就水泥現(xiàn)貨商業(yè)模式展開探討。

  一、水泥行業(yè)現(xiàn)狀分析

  1、水泥行業(yè)產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)

  從1985年開始，我國(guó)水泥產(chǎn)量已連續(xù)24年居世界第1位，目前產(chǎn)量占世界總產(chǎn)量的近60%左右。2015年的水泥產(chǎn)量是23.4億噸，再來(lái)看2016年到2020年，根據(jù)中國(guó)水泥研究院統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，整個(gè)水泥行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)平臺(tái)期，并還有下滑的趨勢(shì)。

2010年-2020年全國(guó)水泥產(chǎn)量統(tǒng)計(jì)及預(yù)估（億噸）

  數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)水泥網(wǎng)水泥研究院

  2、水泥行業(yè)利潤(rùn)大幅下滑

  2011年水泥行業(yè)利潤(rùn)達(dá)到高峰期，有一千多億，2015年就下滑到了三百多億。2015年與2014年相比，水泥產(chǎn)量下降了5.78%，但是利潤(rùn)下降了57.74%，降幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)產(chǎn)量的下降。

2008年-2015年全國(guó)利潤(rùn)總額統(tǒng)計(jì)（億元）

  數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)水泥網(wǎng)水泥研究院

  3、行業(yè)交易環(huán)境惡劣

  水泥行業(yè)交易存在交易過(guò)程不夠透明、銷售渠道傳統(tǒng)單一、競(jìng)爭(zhēng)激烈利潤(rùn)低迷、優(yōu)質(zhì)水泥真假難辨、資金拆借高額利率、水泥物流效率不高等問(wèn)題。

  二、水泥現(xiàn)貨：一個(gè)提供全面服務(wù)的第三方平臺(tái)

  打造為銷售流通環(huán)節(jié)提供全面服務(wù)的第三方平臺(tái)是水泥現(xiàn)貨的定位，水泥現(xiàn)貨不是做水泥生意的，而是為整個(gè)水泥流通環(huán)節(jié)提供服務(wù)的。對(duì)整個(gè)流通環(huán)節(jié)來(lái)講，第一環(huán)節(jié)是水泥企業(yè)，我們?yōu)樗嗥髽I(yè)提供服務(wù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等媒體為其進(jìn)行推廣宣傳，優(yōu)化渠道銷售，解決傳統(tǒng)銷售中部分環(huán)節(jié)過(guò)多，導(dǎo)致終端價(jià)格虛高的問(wèn)題。

  同時(shí)對(duì)施工企業(yè)提供增值服務(wù)，提供水泥置換混凝土的服務(wù)，降低終端用戶采購(gòu)成本高、混凝土企業(yè)收款難的問(wèn)題。對(duì)中間經(jīng)銷商提供服務(wù)，解決渠道融資難、融資成本高的傳統(tǒng)問(wèn)題。還能整合閑散物流，提高運(yùn)轉(zhuǎn)率，降低運(yùn)價(jià)，減少支出，降低交易成本。[Page]

  1、為水泥企業(yè)提供的服務(wù)：

  1）優(yōu)化銷售服務(wù)體系，逐漸向網(wǎng)上交易+線下服務(wù)轉(zhuǎn)換

  免費(fèi)搭建水泥專區(qū)

  新媒體宣傳推廣

  由以產(chǎn)定銷向訂單生產(chǎn)轉(zhuǎn)化

  結(jié)合企業(yè)ERP實(shí)現(xiàn)24小時(shí)營(yíng)銷

  交易大數(shù)據(jù)提供產(chǎn)銷為決策支撐

  共同推廣新產(chǎn)品

  2）優(yōu)化市場(chǎng)信息渠道，解決信息孤島現(xiàn)象

  水泥現(xiàn)貨可對(duì)行業(yè)信息進(jìn)行整理和梳理。對(duì)水泥企業(yè)來(lái)講，它的信息來(lái)自經(jīng)銷商、客戶等，信息非常分散，很難形成一個(gè)統(tǒng)一的結(jié)論，水泥現(xiàn)貨這個(gè)平臺(tái)可以收集客戶的直接信息，把它整理之后給水泥企業(yè)，對(duì)水泥企業(yè)的生產(chǎn)、交易、錯(cuò)峰生產(chǎn)、調(diào)整、維修有支持性的作用。

  3）優(yōu)化水泥企業(yè)銷售渠道

  渠道優(yōu)化有兩種觀點(diǎn)，從電商來(lái)說(shuō)是去中間化，但是對(duì)于水泥行業(yè)來(lái)講，中間化能不能去、如何去是值得思考的問(wèn)題。很多工程客戶從水泥廠到經(jīng)銷商之間只有一層交易商，他有金融、物流、協(xié)調(diào)客戶關(guān)系等作用，這一層關(guān)系能不能去掉，去掉后會(huì)不會(huì)有應(yīng)收賬款收不回來(lái)的問(wèn)題？水泥現(xiàn)貨平臺(tái)可以拓展銷售市場(chǎng)，有渠道下沉、減少渠道的經(jīng)費(fèi)、提高管理效率等優(yōu)點(diǎn)。

  2、為用戶提供服務(wù)：方便快捷的采購(gòu)服務(wù)，隨時(shí)隨地方便下單

  買家端、經(jīng)銷商端、PC端、司機(jī)端

  水泥現(xiàn)貨還推出了一些技術(shù)手段，經(jīng)銷商可以直接在手機(jī)上下單，在手機(jī)端可以追蹤物流服務(wù)。這是一個(gè)公開、公正、透明化的平臺(tái)，輕松查看訂單狀態(tài)?？梢栽诰€實(shí)時(shí)下單，便捷輸入，代替?zhèn)鹘y(tǒng)下單模式。通過(guò)這個(gè)平臺(tái)可以實(shí)時(shí)了解貨物配送情況，監(jiān)控物流運(yùn)輸過(guò)程，可以根據(jù)大數(shù)據(jù)分析后自動(dòng)推送最合適的水泥商家。還能享受低成本金融服務(wù)，高效低價(jià)的物流服務(wù)。

  3、為中間經(jīng)銷商提供供應(yīng)鏈金融支持服務(wù)：

  在水泥行業(yè)經(jīng)常會(huì)遇到下游錢沒(méi)收到但是上游必須要交錢的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候水泥廠就會(huì)去民間融資或去銀行貸款。民間融資成本非常高，如果碰到去銀行貸款來(lái)不及的情況，水泥現(xiàn)貨就可以提供一種服務(wù)，利用經(jīng)銷商在水泥現(xiàn)貨的平臺(tái)交易數(shù)據(jù)，設(shè)定信用額度發(fā)放貸款購(gòu)買水泥，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行短期金融支持服務(wù)。

  為經(jīng)銷商提供供應(yīng)鏈金融支持服務(wù)需要對(duì)其進(jìn)行評(píng)估，以下是水泥現(xiàn)貨的經(jīng)銷商信用評(píng)估體系：

  為此還建立了風(fēng)控的信用委員會(huì)，分為運(yùn)用部門、數(shù)據(jù)部門和法務(wù)部門。數(shù)據(jù)部門進(jìn)行交易數(shù)據(jù)分析、履約情況分析，還有賬齡分析及預(yù)警。法務(wù)部門進(jìn)行合同管理、抵押物管理，提供法律援助。[Page]

  4、為部分用戶提供增值服務(wù)：

  這項(xiàng)服務(wù)專門針對(duì)施工企業(yè)。施工企業(yè)使用的是混凝土而不是水泥，當(dāng)施工企業(yè)付款給混凝土生產(chǎn)商，付款的過(guò)程中是有利潤(rùn)的。若是施工企業(yè)將款付給水泥現(xiàn)貨平臺(tái)，現(xiàn)貨平臺(tái)去買水泥，然后交到混凝土公司，這其中的利潤(rùn)水泥現(xiàn)貨會(huì)讓給商品站，讓商品站把商品的價(jià)格降下來(lái)，這樣施工企業(yè)的采購(gòu)成本也降下來(lái)了。通過(guò)水泥現(xiàn)貨平臺(tái)跟施工企業(yè)額合作，整個(gè)過(guò)程中的資金流動(dòng)發(fā)生了變化，成本就降低了。

物流平臺(tái)流程圖

  5、為所有用戶提供大數(shù)據(jù)支持服務(wù)：

  在整個(gè)過(guò)程中會(huì)有很多數(shù)據(jù)產(chǎn)生，這些數(shù)據(jù)對(duì)于整個(gè)流通環(huán)節(jié)來(lái)講都是非常有效的數(shù)據(jù)，沒(méi)有哪個(gè)公司能夠把整個(gè)流通環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)完。但如果這些流通環(huán)節(jié)都在水泥現(xiàn)貨平臺(tái)發(fā)生，水泥現(xiàn)貨就可以進(jìn)行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，同時(shí)給每個(gè)環(huán)節(jié)用以參考。

  總結(jié)起來(lái)，水泥現(xiàn)貨的大數(shù)據(jù)作用就是引入客戶行為數(shù)據(jù)，整合碎片化信息，還原物流信息，為水泥商家提供產(chǎn)銷決策支撐（市場(chǎng)容量趨勢(shì)，新買家信用評(píng)級(jí)等）。

  三、發(fā)展與規(guī)劃：2015和2016的水泥現(xiàn)貨

水泥現(xiàn)貨布局分布圖

  截止2016年2月已分別在以四川、重慶、河南、陜西、江蘇、湖北、浙江七個(gè)地區(qū)完成布局。2016年內(nèi)還將覆蓋上海、江西、福建、廣東、甘肅等地區(qū)， 至2018年將完成國(guó)內(nèi)全覆蓋。

全國(guó)物流規(guī)劃布局圖

  目前在建設(shè)物流配送平臺(tái)，以重慶為起點(diǎn)貫穿中下游輻射至長(zhǎng)三角地區(qū)的的長(zhǎng)江物流帶，以陜西為中心的西北物流圈，以河南為中心的中原物流圈，完善物流配送體系。

  水泥現(xiàn)貨平臺(tái)的發(fā)展過(guò)程：

  2015年9月：開始第一筆交易；四川、重慶、河南團(tuán)隊(duì)成立

  2015月10月：陜西、江蘇團(tuán)隊(duì)成立

  2015年12月：?jiǎn)卧陆灰琢窟_(dá)到12萬(wàn)噸

  截止2015年12月31日：完成20余萬(wàn)噸交易量已簽訂單量250萬(wàn)噸

  2016年12月31日目標(biāo)完成交易量1000萬(wàn)噸

  2015年9月-2016年3月水泥現(xiàn)貨水泥交易量（噸）

  水泥現(xiàn)貨合作廠家：拉法基瑞安水泥有限公司、中國(guó)建材、中國(guó)中材、海螺水泥、北京金隅股份有限公司、冀東水泥、江西萬(wàn)年青水泥股份有限公司、臺(tái)泥水泥、通力股份、堯柏水泥、天瑞集團(tuán)、媧石水泥、珍珠集團(tuán)、源鑫集團(tuán)等。

  2016年水泥現(xiàn)貨計(jì)劃目標(biāo)：完成物流平臺(tái)搭建及完善物流生態(tài)體系的培育；加大金融手段的普及化；加強(qiáng)大數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析功能。