克虜西助磨劑　業(yè)精于勤耕于細(xì)
——訪克虜西水泥助磨劑公司銷售總監(jiān)秦曉梅

　　當(dāng)“克虜西”這3個(gè)字出現(xiàn)在水泥助磨劑市場，就和“秦曉梅”以及她的銷售團(tuán)隊(duì)聯(lián)系在一起，同時(shí)也引發(fā)了許多揣測和想象，一時(shí)間各水泥專業(yè)網(wǎng)站上眾說紛紜。

　　秦曉梅早前既銷售過美國的某水泥助磨劑，2005年又成功運(yùn)作將瑞士某助磨劑推向中國市場，自2007年執(zhí)掌克虜西水泥助磨劑的中國市場以來，創(chuàng)造的業(yè)績再一次讓行業(yè)矚目。近日，記者對克虜西市場總監(jiān)秦曉梅進(jìn)行了專訪。

　　記者：秦總，您在助磨劑競爭日益劇烈時(shí)選擇克虜西的原因是什么？

　　秦總：不是單方面的選擇，應(yīng)該是互相選擇吧！但是有一點(diǎn)，作為水泥助磨劑的銷售，你所選擇的產(chǎn)品一定要具有競爭力，競爭力包括了產(chǎn)品的質(zhì)量、性價(jià)比、售后服務(wù)、后續(xù)技術(shù)研發(fā)。如果產(chǎn)品沒有競爭力，你有天大的本事也銷售不出去，即使有了銷售也是暫時(shí)的。

　　我選擇克虜西的原因很簡單：1.克虜西水泥助磨劑具有很強(qiáng)的競爭力。2.克虜西銷售團(tuán)隊(duì)具有很強(qiáng)的凝聚力。3?？颂斘鞲鞑块T對市場部支持很大。

　　記者：克虜西在中國的銷售情況如何?

　　秦總：2006年正式銷售，相對美國格雷斯，我們進(jìn)入較晚，但銷售現(xiàn)狀和銷售前景都非常好。在中國，我們的客戶有水泥世界第一大產(chǎn)能的法國拉法基集團(tuán)、也有世界白水泥產(chǎn)能第一的白水泥生產(chǎn)商丹麥阿爾博白水泥、有擁有亞洲第一大水泥磨的韓國大宇水泥、有發(fā)展迅猛，今年7月就要在香港上市的山水集團(tuán)、有代表浙商成功經(jīng)營水泥的利萬步森、還有發(fā)展蓬勃的烏蘭水泥、同力水泥、天山水泥……等大集團(tuán)，在此不一一例舉。

　　記者：在旁觀者看來，助磨劑無外乎就是解決增強(qiáng)和提產(chǎn)，你們的助磨劑優(yōu)勢在哪里？

　　秦總：克虜西水泥助磨劑有30多種產(chǎn)品，針對性很強(qiáng)，有針對生產(chǎn)出口水泥用的助磨劑；有針對生產(chǎn)跨海大橋、高速公路、港口建設(shè)、摩天高樓……提高各期齡強(qiáng)度的助磨劑；有針對降低熟料增加混合材、降低成本提高三天強(qiáng)的的助磨劑等等。

　　所謂的量體裁衣，對于助磨劑行業(yè)來說就是要有針對性，不可能單個(gè)產(chǎn)品全都適應(yīng)、包打天下。

　　記者：您剛才提到克虜西的銷售團(tuán)隊(duì)，你們銷售團(tuán)隊(duì)的組成是怎樣的？怎樣才能成為銷售團(tuán)隊(duì)的一員？

　　秦總：克虜西的銷售團(tuán)隊(duì)除我以外，基本都是學(xué)水泥工藝的，包括兩位海歸。他們都有水泥生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，不僅熟悉水泥粉磨工藝，還非常了解助磨劑在水泥工藝中的運(yùn)用，他們都非常棒！

　　如果想成為我們銷售團(tuán)隊(duì)新成員，必須具備兩點(diǎn)：1.人品好。2.技術(shù)強(qiáng)，這兩點(diǎn)缺一不可。正是因?yàn)槲覀兊匿N售團(tuán)隊(duì)同時(shí)具備這兩點(diǎn)，再結(jié)合克虜西的好的好產(chǎn)品，才會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)取得不俗的成績。如果你技術(shù)很好，但湊巧你人品不怎么樣，對不起，克虜西是不會(huì)啟用你的，因?yàn)橐弧⑽覀儧]有時(shí)間做思想工作。二、我們沒有時(shí)間做防范工作，否則那樣成本太高了。

　　克虜西的銷售團(tuán)隊(duì)有很強(qiáng)的凝聚力不僅僅表現(xiàn)在市場開發(fā)上，隨著克虜西銷售量的迅速增加（笑），我們的銷售團(tuán)隊(duì)也成了焦點(diǎn)，不止是我個(gè)人，幾乎每個(gè)人都接到過咨詢公司（獵頭公司）的電話，既有國際跨國公司也有國內(nèi)上市公司，我們在茶余飯后都會(huì)拿出來調(diào)笑，但迄今為止，沒有一個(gè)離隊(duì)。

　　記者：克虜西的銷售方式是怎樣的？

　　秦總：克虜西的銷售方式分為兩種：1.克虜西直接銷售。2.設(shè)一小部分代理。我們對代理商的要求較高：1.有資金實(shí)力，具有一般納稅人資格。2.熟知水泥行業(yè)，了解助磨劑以及銷售流程。3.只能代理克虜西一家產(chǎn)品。4.通過公司各項(xiàng)調(diào)查考核。若具備了這4點(diǎn)，一旦確定合作，克虜西會(huì)從各方面全力支持代理商開拓市場。

　　記者：你對6月1日水泥新標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施后怎么看待，助磨劑市場會(huì)不會(huì)有一個(gè)啟動(dòng)？

　　秦總：新標(biāo)準(zhǔn)對于水泥助磨劑的使用有嚴(yán)格的規(guī)定和很好的詮釋。我們從去年年底就看到，不少水泥生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)提前行動(dòng)。從2008年1月1日至6月1日期間，聯(lián)系我們的客戶中原本用粉體助磨劑的企業(yè)就有不少家。所以我認(rèn)為，水泥生產(chǎn)企業(yè)還是很配合國家的要求和規(guī)定的。

　　另一方面，中國在節(jié)能減排方面力度很大，出臺了相關(guān)的法律法規(guī)，既有強(qiáng)制規(guī)定，又有獎(jiǎng)勵(lì)辦法。企業(yè)本身通過使用助磨劑大幅降低生產(chǎn)成本又符合環(huán)保，何樂而不為？

　　記者：您對今后水泥助磨劑的市場怎么看待？

　　秦總：我很樂觀。我常對我的銷售團(tuán)隊(duì)講一個(gè)大家都了解的故事：美國有個(gè)鞋廠把兩個(gè)銷售人員空投到原始部落，不久公司收到倆人不同內(nèi)容的回復(fù)，一個(gè)說：“天哪，這里的人都不穿鞋，鞋在這里注定賣不出去?！绷硪粋€(gè)說“這是個(gè)非常大的市場，這里的人如果每人買一雙鞋，將是個(gè)了不起的市場”，這就是仁者見仁智者見智。

　　中國地大物博，混合材從粉煤灰、礦渣、爐渣到煤矸石、火山灰……所以，市場需要有針對不同混合材的不同類型的助磨劑，克虜西就具備這個(gè)能力。現(xiàn)在助磨劑市場比較復(fù)雜，水平參差不齊，今后競爭會(huì)更為激烈。

　　助磨劑的銷售費(fèi)用比較高，是由于各項(xiàng)試驗(yàn)所花費(fèi)時(shí)間較長、試驗(yàn)成本較高。但比起銷售費(fèi)用來說，新材料、新產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用更高，盡管如此，我還是非?？春?---因?yàn)橹袊┦袌鋈艏由戏垠w，助磨劑的使用多說還不到40%呢！再說了，助磨劑市場也快到優(yōu)勝劣汰的整合期了。

　　所以，無論從克虜西還是我本人，對助磨劑市場有絕對的信心。