鑫磊集團與經(jīng)銷商共享“蛋糕”
邢臺鑫磊集團面對日益激烈的市場競爭，不斷推陳出新營銷理念，做大市場“蛋糕”，提出“把經(jīng)銷商賺錢視為企業(yè)利潤和發(fā)展的基礎(chǔ)”的營銷新理念，以“蛋糕”共享創(chuàng)造性地將經(jīng)銷商納入企業(yè)利益共同體。該公司主管營銷的副總經(jīng)理申慶山說，水泥經(jīng)銷商作為企業(yè)一個附屬的特定群體，他們應(yīng)有的利益和企業(yè)發(fā)展是辨證統(tǒng)一、相輔相成的，只有構(gòu)建廠商“雙贏”模式，才會使企業(yè)在市場中站穩(wěn)腳跟。為此，“鑫磊”實實在在地走了三步棋。
圍繞市場，靠質(zhì)量讓經(jīng)銷商賣得放心。企業(yè)繼２００１年一次性順利通過ＩＳＯ９００２國際質(zhì)量體系認證后，又將質(zhì)量管理與企業(yè)機制聯(lián)系起來，把產(chǎn)品的銷售同企業(yè)管理者、經(jīng)營者、生產(chǎn)者的經(jīng)濟利益捆綁一起進行細化考核，對工藝技術(shù)部門職責(zé)重新劃分，提高其待遇。集團設(shè)中心化驗室和二級化驗室，各分廠質(zhì)檢員、控制員由分廠工藝員管理，分廠承擔(dān)全部質(zhì)量責(zé)任；車間經(jīng)營當(dāng)中達不到質(zhì)量指標要求的，經(jīng)工藝員提議，分廠可免除其經(jīng)營者資格。目前，全集團已掀起“向質(zhì)量要效益”的活動高潮。
以客戶為中心，靠服務(wù)讓經(jīng)銷商賣得舒心?！蚌卫凇睂ｉT成立售后服務(wù)小組，配備專職人員和車輛，通過電話聯(lián)系和定期走訪，及時解決客戶遇到的問題和困難。包片業(yè)務(wù)員的主要精力用在如何幫助經(jīng)銷商進一步拓展市場上，并以此作為考核他們的重要指標。通過壯大經(jīng)銷商隊伍，使市場更穩(wěn)定、更安全、更牢固。
發(fā)揮自身優(yōu)勢，靠實力讓經(jīng)銷商賣得安心。“鑫磊”把企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)銷商利益聯(lián)系起來，以市場為導(dǎo)向，堅持開發(fā)有市場需求或潛在需求的專利水泥產(chǎn)品，經(jīng)過連續(xù)４次技術(shù)改造，企業(yè)已擁有５條機立窯水泥生產(chǎn)線和１條日產(chǎn)１０００噸新型干法水泥生產(chǎn)線、１條正在建設(shè)的日產(chǎn)２５００噸新型干法水泥生產(chǎn)線。在此基礎(chǔ)上，鑫磊集團又投資數(shù)百萬元研制適應(yīng)市場需求的低堿水泥和環(huán)保性復(fù)合硅酸鹽水泥，其中復(fù)合水泥已成功投放市場３０多萬噸，產(chǎn)生直接、間接經(jīng)濟效益達１０００多萬元，而經(jīng)銷商也獲得了相當(dāng)可觀的經(jīng)濟效益。
投入就有收獲。２００２年１至３月份，“鑫磊”在冬季水泥銷售淡季，仍實現(xiàn)銷售收入２４５０萬元，產(chǎn)銷率達到１０２％。
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